Corretor que só trabalha com imóveis captados por outros divide comissão em quase todo negócio e fica à mercê da carteira alheia. Uma carteira própria de imóveis bem captados funciona como estoque: é dali que sai boa parte da comissão dos próximos meses.
Captação também tem conta de trás para frente
- Quantos negócios por mês a meta pede (veja meta de comissão mensal).
- Quantos desses você quer que venham de imóveis captados por você.
- Qual fração dos seus imóveis captados costuma ser vendida em até seis meses, no seu histórico.
Dividindo o item 2 pelo item 3, você tem o tamanho de carteira ativa que precisa manter. A diferença entre esse número e a carteira atual é o volume de captação dos próximos meses.
Qualidade antes de quantidade
Captação com preço fora do mercado entra na carteira, mas não entra na previsão. Para a constância, conta o imóvel com preço defensável, documentação em ordem e autorização de venda formalizada.
O passo a passo da captação está em Como captar imóveis, e a autorização em Autorização de venda, no Corretor 1%.
Revise a carteira todo mês
- Imóveis sem visita há 30 dias: revisar preço, fotos ou anúncio com o proprietário.
- Autorizações vencendo: renovar ou encerrar.
- Imóveis com documentação pendente: resolver antes que um comprador apareça.
O efeito na constância
Com estoque, um mês de poucos atendimentos de compradores não zera a sua previsão: há imóveis seus sendo visitados por compradores de outros corretores. Não é garantia de resultado, mas reduz a dependência de uma única fonte.