O mês é curto demais para medir um corretor. Um negócio que atrasa uma semana no cartório muda o resultado de dezembro para janeiro, sem que nada tenha mudado no seu trabalho. Por isso, além da meta mensal, vale acompanhar a meta trimestral.
O mês mede o calendário; o trimestre mede o trabalho
- Ciclo de venda. Entre o primeiro atendimento e a comissão podem passar semanas ou meses. O trimestre absorve boa parte dessa variação.
- Datas de pagamento. Financiamento, registro e repasse mudam a data em que a comissão chega.
- Sazonalidade. Férias, fim de ano e mudanças no crédito afetam a procura em cada região de formas diferentes.
Como montar
- Defina a meta do trimestre (por exemplo, três vezes a meta mensal).
- Calcule as atividades necessárias com a conta de trás para frente, como em meta de comissão mensal.
- Acompanhe dois números toda semana: a comissão acumulada do trimestre e o volume de atividades da semana.
O que fazer quando o trimestre começa mal
Se as seis primeiras semanas ficaram abaixo, a reação comum é correr atrás de qualquer negócio. O melhor costuma ser o contrário: olhar a previsão dos próximos 90 dias, ver quais etapas do funil estão vazias e reforçar exatamente essas.
Não transforme o trimestre em desculpa
O trimestre não serve para adiar a cobrança. A atividade continua sendo semanal. A diferença é que você julga o resultado numa janela mais justa, e julga a rotina toda semana.
Todos os números de meta citados aqui são referências pessoais e hipotéticas. Resultados dependem de cada profissional, do mercado e da região.