Todo corretor tem um número na cabeça. O problema é que um número sozinho não diz o que fazer na segunda-feira de manhã. A meta de comissão só começa a funcionar quando vira quantidade de atividades por semana, e isso se faz com uma conta simples, de trás para frente.
1. Comece pela comissão que chega para você
A meta precisa ser a comissão líquida que fica com você, não o valor total da intermediação. Em muitos negócios a comissão é dividida entre imobiliária, captador, vendedor e, às vezes, um parceiro. Se você mira no valor bruto, a conta inteira fica otimista demais.
Por isso, o primeiro dado é a sua comissão média por negócio: some o que você efetivamente recebeu nos últimos 12 meses e divida pelo número de negócios. Se ainda não tem histórico, use uma estimativa conservadora e corrija depois.
As regras de quando a comissão é devida, quem paga e como formalizar estão no artigo Comissão de corretagem: regras e formalização, no Corretor 1%.
2. Faça a conta de trás para frente
Com a comissão média em mãos, a sequência é esta:
- Negócios no mês = meta de comissão ÷ comissão média por negócio.
- Propostas = negócios ÷ taxa de proposta que vira negócio.
- Visitas = propostas ÷ taxa de visita que vira proposta.
- Atendimentos qualificados = visitas ÷ taxa de atendimento que vira visita.
Depois, divida por quatro para ter o número da semana. É esse número que entra na agenda.
3. Um exemplo hipotético
Os números abaixo são apenas ilustrativos. Eles não representam média de mercado nem resultado de ninguém. Servem para mostrar a mecânica.
| Etapa | Premissa do exemplo | Resultado no mês |
|---|---|---|
| Meta de comissão líquida | R$ 50.000 | - |
| Comissão média por negócio | R$ 12.500 | 4 negócios |
| Proposta que vira negócio | 40% | 10 propostas |
| Visita que vira proposta | 20% | 50 visitas |
| Atendimento que vira visita | 40% | 125 atendimentos |
Nesse cenário, a meta pede algo como 31 atendimentos qualificados e 12 ou 13 visitas por semana. Para um corretor que hoje faz 3 visitas semanais, a conversa deixa de ser "preciso vender mais" e passa a ser "preciso de mais oportunidades, de taxas melhores ou de um ticket maior". São três alavancas diferentes, com trabalhos diferentes.
4. Use as suas taxas, não as de outra pessoa
A conta só vale com as suas taxas de conversão. Elas mudam conforme o segmento (lançamento, usado, alto padrão, locação), a região e a origem do cliente. Se você ainda não mede, comece a registrar cada atendimento, visita e proposta por 60 a 90 dias antes de confiar nos números.
Para aprender a calcular e interpretar as taxas entre etapas, leia Indicadores comerciais do corretor de imóveis, no Corretor 1%.
5. Não esqueça o tempo do ciclo
Quase nenhum atendimento de hoje vira comissão neste mês. Entre o primeiro contato, a proposta, a documentação e o pagamento da comissão podem passar semanas ou meses. Isso significa que a meta do mês que vem depende das atividades de hoje. Quem só acelera a prospecção quando o mês aperta já está atrasado.
Calcule a sua
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