Quem vive de comissão costuma olhar para trás: quanto recebi este mês, quanto recebi no ano. A constância começa quando você também olha para frente. Uma previsão de comissão não é adivinhação; é uma lista honesta dos negócios em andamento, cada um com a sua chance real de virar dinheiro e a data provável.
1. Liste tudo o que está em andamento
Pegue cada oportunidade viva: proposta em análise, contrato em assinatura, financiamento em aprovação, cliente em segunda visita. Para cada uma, anote a etapa, a comissão líquida que fica com você e o mês provável de recebimento.
Se você ainda não controla os negócios em andamento, comece pelo artigo Controle de negócios em andamento, no Corretor 1%.
2. Dê um peso para cada etapa
Nem toda proposta vira negócio. Por isso, cada etapa recebe um peso: a chance que, no seu histórico, aquela etapa tem de chegar ao fim. O exemplo abaixo é hipotético e serve só para mostrar a mecânica; use as suas taxas.
| Etapa | Peso do exemplo |
|---|---|
| Segunda visita, cliente interessado | 10% |
| Proposta apresentada | 30% |
| Proposta aceita, documentação em análise | 70% |
| Contrato assinado, aguardando pagamento | 90% |
Multiplique a comissão de cada oportunidade pelo peso da etapa e some por mês. Esse é o valor esperado de cada um dos próximos três meses.
3. Compare com a meta, mês a mês
Coloque lado a lado a meta e o valor esperado de cada mês. Se o terceiro mês está muito abaixo, o problema não é de fechamento: é de oportunidades que ainda não entraram. A resposta é prospecção e captação agora, porque o ciclo de venda leva semanas ou meses.
4. Revise toda semana
A previsão envelhece rápido. Uma proposta recusada sai; um contrato assinado sobe de peso. Quinze minutos por semana bastam para atualizar a planilha ou o CRM. O que importa é a tendência: o valor esperado do terceiro mês está subindo ou caindo?
5. Erros comuns
- Contar a comissão bruta da intermediação, e não a parte que fica com você.
- Dar peso alto para cliente que "adorou o imóvel" mas não fez proposta.
- Esquecer o prazo entre a assinatura e o pagamento da comissão.
- Fazer a previsão uma vez e nunca mais olhar.
A previsão não garante resultado. Ela só tira a surpresa do caminho, e surpresa é o que faz o corretor alternar mês bom e mês ruim.